5 sep 2024 16:45

Mats Wester: Vilka är vinnarna på flyttkarusellen?

I går kom statistiken för in- och utflyttar på livförsäkringsmarknaden. Bilden är tydlig. Flyttaktiviteten fortsätter att öka.

I kvartalet flyttade över 92 mdr kr, vilket är nytt kvartalsrekord. En förklaring är den senaste ITP-upphandlingen där några bolag åkte ut och nya kom in. Och det är klart att de nya bolagen drar igång säljmaskineriet och jagar nya kunder.

Den modell som parterna valt för ITP med upphandling med jämna mellanrum är närmast riggad för att skapa stora flyttflöden då och då. Ur ett kundperspektiv är det kanske inte så mycket att säga om det. Kunderna flyttar från ett alternativ med låg avgift till ett annat med låg avgift. Om det därmed resulterar i högre pension är förstås mer osäkert, eftersom där kommer avkastningen att få mycket större betydelse än några hundradels procentenheter i avgiftsskillnad.

Försöker vi hitta vinnare och förlorare är bilden också väldigt tydlig. Storbankerna, åtminstone tre av fyra, är stora vinnare.

Nordea ligger i topp med positivt flyttnetto på 13 miljarder kr under andra kvartalet. Swedbank tog in 6 miljarder kr netto medan Handelsbankens flyttnetto blev plus 3 miljarder kr.

SEB, som ju säljer både via egna kontorsnätet och via förmedlare, tappade över 7 miljarder kr netto under kvartalet. Förklaringen är att man tappar kraftigt i förmedlarkanalen och inte har fått särskilt hög fart på försäljningen via kontor. Så har det sett ut i flera år.

För att förstå varför flyttarna av tjänstepensioner utanför valcentral ökar så snabbt kan det vara värt att fundera på vad som driver flyttarna, förutom bolagens vilja att ”bygga volym” förstås. Två drivkrafter kan lätt urskiljas.

Storbankerna har standardiserat sina kundmöten så att frågan om flytt av pensionskapital kommer upp i alla lite mer omfattande kundmöten, till exempel sådana som gäller bolån eller företagskrediter. En informationsfullmakt skriver kunden normalt under samtidigt som man signerar en massa andra saker. Om kunden är medveten om att pensionen också är i spel varierar säkert, men att det inte alltid är fallet är helt klart.

När banken sedan föreslår en flytt av en pensionsförsäkring är det normalt inte avgifterna eller andra villkor på pensionen som står i centrum, utan något kunden fäster större vikt vid just nu. Som räntan på bolånet eller att få en kredit till firman. Att "bundla" erbjudanden, det vill säga att villkora ett erbjudande till exempel en viss bolåneränta med att man accepterar ett annat till exempel flytt av pension, är förbjudet.

Hur väl storbankerna klarar av att hantera det här är så klart svårt att veta. Men nog vore det här ett intressant område för FI att undersöka i sin tillsyn.

Den andra stora drivkraften är att väldigt många tjänstepensionskunder fortfarande betalar försäkringsavgifter på 0,65 eller kanske till och med 0,75 procent. Det är normalt försäkringar som tecknade för länge sedan och där kunden inte är medveten om att man betalar avgifter som inte är marknadsmässiga.

Det här gör att förmedlare och livsäljare väldigt ofta kan hitta ett alternativ med betydligt lägre avgift än vad kunden har. Den absoluta majoriteten av de rådgivardrivna flyttar som genomförs går till försäkringar med noll i avgift. Utöver noll i skalavgift lockar många livbolag från tid till annan med flytt- eller kundbonus. Det kan innebära att kunden kan får rabatt på fondavgifter eller en bonus på någon procent av flyttat kapital. Det är ju svårt att förneka att det kan innebära kundvärde. Vilka bolag som gör vad och under vilka perioder kan normalt utläsas i flyttstatistiken.

Ett annat perspektiv på den här delen av flyttmarknaden är förstås att bolag som jobbar med förmedlare också betalar provisioner på flyttarna. Generellt har provisionerna på flytt gått ned jämfört med för 5-6 år sedan. I gengäld har flyttat kapital ökat mycket kraftigt och i dag utgör flyttprovisioner en växande andel av förmedlarnas intäkter. Men som sagt, det är svårt att hävda att det inte skapas värde för kunder som flyttar.

/ Mats Wester