29 nov 2024 16:14

Försäkringsförmedlarna jagar tillväxt när tiotaggarmarknaden sakta dör

Förmedlarna söker nya intäktsmöjligheter när tjänstepension utanför kollektivavtal växer långsamt eller inte alls. Det är i det perspektivet man ska se en rad företeelser som dykt upp på den förmedlade livmarknaden på senare år, som kraftigt ökat fokus på flytt och fribrevsupphandlingar.

Det görs inte särskilt många tiotaggarlösningar numera. Det handlar om frikretsen och en och annan tjänsteman som omfattas av ITP 2 och klättrar över gränsen på tio inkomstbasbelopp.

Men det är väldigt många färre än för 20 år sedan. Löneväxling har inte heller fått den omfattning som rådgivarmarknaden hoppats på och det verkar inte heller som om facken är beredda att låta andelen företag utan kollektivavtal växa sig alltför stor. Så vad ska en livförmedlare göra för att hålla uppe och helst öka intäkterna?

De senaste fyra-fem åren har flera förmedlarhus genomfört så kallade fribrevsupphandlingar. Historiskt har försäkringar som lagts i fribrev inte givit någon provision till förmedlare, men nu blir det allt vanligare med upphandlingar där fribreven kan placeras.

Eftersom det inte finns något premieflöde att få provision på, handlar det i stället om en ersättning som tas ut på kapitalet. Förr räknade livbolagen med att en viss andel av nytecknade försäkringar så småningom skulle komma att läggas i fribrev. Det gav ett litet extra utrymme att hålla uppe premieprovisionerna, eftersom livbolaget skulle få behålla hela intäkten från fribreven. Men sedan några år vill alltså förmedlarna vara med och få en del även av den kakan.

Några livbolag försökte och försöker kanske fortfarande att kämpa emot. Men eftersom livbolagens enda möjlighet att överleva och tjäna pengar är att bygga volym finns alltid bolag som går före och är villiga att öppna nya dörrar för att vinna nytt kapital.

Flytt är en annan växande intäktskälla för förmedlarhusen. Bedömare som Pensionsnyheterna pratat med hävdar att flytt i dag ofta står för 15-25 procent av en livförmedlares totala intäkter.

Här spelar fribrevsupphandlingarna också en nyckelroll. En väldigt stor del av det kapital som flyttas är nämligen försäkringar som ligger i fribrev och skulle de stoppas in i de ordinarie upphandlingar ger de normalt ingen provision bortsett från vid själva flytten.

Men i fribrevsupphandlingarna fortsätter fribreven alltså att ge intäkter. För att göra det möjligt att fortsätta ta emot provision lovar förmedlarhusen att ge fribrevsinnehavarna rådgivning med viss frekvens. Omfattning och hur ofta kunderna ska få råd varierar mellan förmedlarhusen.

Några förmedlarhus siktar också på att erbjuda z-rådgivning och fortsätta leverera rådgivning även efter att kunden gått i pension.

Länge var det självklart att provisionsflödet ströps när försäkringskapitalet började betalas ut. Samtidigt är försäkringskapitalet som störst strax före och en tid efter utbetalningsstarten, så det är klart att det här finns intäktsflöden som är ganska betydande.

Därför har något eller några förmedlarhus gjort upphandlingar där kunden erbjuds rådgivning efter z och att provisionen för detta utgörs av en procentsats på kapitalet.

Rimligen bygger det här erbjudandet på att både arbetsgivare och försäkrad är med på noterna och det är oklart hur framgångsrikt erbjudandet varit i marknaden. Men lita på att man kommer att jobba intensivt för att få konceptet att flyga.

Sedan lång tid har flera förmedlarhus erbjudit egna fonder vilket så klart ger ökade intäkter. Många större företag är dock negativa till att de anställdas pensioner placeras i förmedlarnas egna fonder och försöker på olika sätt begränsa detta. Möjligheterna att väsentligt öka placeringarna i "egna" fonder är nog därför ganska begränsat.

En breddning av erbjudandet har också skett på så sätt en hel del förmedlare jobbar i huvudsak med investeringsrådgivning som snarast kan liknas vid ett private banking-koncept.

Söderberg & Partners satsning på detta område har varit mycket framgångsrik. Här finns förmodligen genuin tillväxt framåt och rimligen kommer intäkterna från private-banking-tjänster utgöra en större del a förmedlarnas totala intäkter framöver.

Förmedlarna har också gjort vissa försök att ta sig in på valcentralsmarknaden, bland annat genom rådgivning – i grupp eller enskilt – till anställda som har ITP 1 eller motsvarande. Här är det arbetsgivaren som betalar mot faktura, men det här har än så länge inte tagit någon riktig fart.

Förmedlarhusen kämpar alltså på med att hitta erbjudanden som ska ge fortsatt tillväxt. Men utvecklingen tycks gå mot att intäkterna mer och mer kommer från kapitalbaserade provisioner.

Det innebär i så fall att förmedlare och livförsäkringsbolag kommer att tjäna pengar på samma sätt, det vill säga på kapitalet. På många sätt vore det sunt både för branschen och kunderna.

/ Mats Wester