28 mar 2008 14:10

Konsolideringen i förmedlarmarknaden ökar i takt med ökade kundkrav och lägre ersättningar

Den väntade döden för stora delar av tiotaggarmarknaden i kombination med den nya prisnivå som etablerats av avtalsparterna på stora delar av tjänstepensionsmarknaden har fått försäkringsförmedlarna att se om sina hus. Och de stora vill bli större, alla verkar sträva mot att växa för att kunna sprida kostnader för förbättrad kvalitet i analys och system på flera.

Söderberg & Partners vd Gustaf Rentzhog gissar att det bara kommer att finnas två till tre stora kvar inom några år, med möjliga undantag för riktiga nischaktörer.

Nordic Brokers Association är under bildande och syftar till att skapa en gemensam plattform för mindre förmedlarna som ska hålla med ett gemensamt värdepappersbolag och kunna hjälpa till med utbildning och systemstöd till mindre förmedlare. Söderberg & Partners annonserade nyligen att Svensk Fond och Försäkring i Umeå med sex förmedlare numera finns under Söderberg & Partners paraply.

Även Direct har planer på att bli större och erbjuder nu förmedlare i landet att ansluta sig till bolaget. Enligt Directs vd Peter Norman vill man nu knyta ytterligare 50-75 förmedlare till Direct för att förbättra den regionala balansen och helst bli rikstäckande.

Myndigheternas krav ökar

Pensionsnyheterna åt frukost med Peter Norman, för att höra vad han tror att den ökade konsolideringen i mäklarmarknaden beror på och hur det kan gå för de inblandade.

Enligt Peter Norman är en viktig anledning till att de stora vill bli större att myndigheternas krav på mäklarna ökar vilket gör att det krävs större enheter.

- Det kommer att ställas betydligt större myndighetskrav på aktörerna. Om man tittar på hur en brittisk IFA-certifierad mäklare är reglerad, så är den betydligt mer omfattande än vad som gäller i Sverige. Jag vet inte om det kommer att bli likadant i Sverige men jag tror att vi kommer att få ytterligare krav på oss. Om vi får det så tror jag att vi kommer att få se en kraftigare konsolidering i marknaden, men det hänger mycket på hur hårda de kommer att vara på Finansinspektionen, säger Peter Norman.

Han tror att det kommer att bli svårt för de mera lösa sammanslutningar av förmedlare att klara av framtidens krav på regelefterlevnad och dokumentation som kommer med skärpt tillsyn.

- Vi har nu alla våra system och all dokumentation på ett ställe. Men de som tror att man kan bygga upp något liknande i mer lösa sammanslutningar har nog inte en chans i världen att klara av den framtida situationen, säger han utan att nämna vilka organsiationer som kan få problem....

Måste man vara stor eller går det att vara en liten förmedlare i den framtida marknaden?

- Det beror på om man klarar av de delar som rör dokumentation, compliance, värdepapperstillstånd och utbildningskrav. Visst går det. Men om du tittar på den stora massan av förmedlare som finns därute så tror jag inte att de har den bakgrund som krävs och inte heller tror jag att de kan eller vill hålla reda på alla papper som krävs. Det finns många lite äldre förmedlare som tror att de kan klara det här ett år till och att de sen kan gå i pension.

Om ni nu bygger bättre system, och har reda på allt och kan ge kunderna precisa uppgifter om allt, samtidigt som möjligheten att få betalt av försäkringsbolagen försämras och avtalsparterna skapar system utan möjlighet till arvodering för rådgivning. Hur ska ni göra då?

- Där är vi inte än men visst, det kommer med stor sannolikhet att bli mindre up-front-ersättningar. Då kommer det att bli beståndsvårdsersättningar som gäller och de som har bestånd kommer att klara av den här övergången. Men det kommer inte att gå att bygga upp någon ny verksamhet för den som inte har något bestånd när up-front-ersättningen förändras. Samtidigt har det inte alltid varit sunt tidigare heller. I vilken annan verksamhet kan man sluta sin anställning och bli lönsam på två eller tre månader? Men vi funderar, Max Matthiessen funderar och försäkringsbolagen gör det också. De undrar alla hur den här marknaden kommer att se ut om två eller tre år.

Om du får gissa, hur tror du att det kommer att se ut?

- Rådgivningen behövs, men Sverige är ett svårt land. Det finns så mycket traditioner och man är bortskämd med att myndigheterna alltid tar hand om alla. Men jag tror att vi kommer att få se en ändring och vi närmar oss ett mer europeiskt synsätt där rådgivaren får betalt direkt, men exakt hur är svårt att se. Om man tittar på totala värdebesked som inkluderar allt sparande finns det ganska många olika flöden för beståndsersättning och det kan vara en väg.

Tror du att individerna är eller kommer att vara villiga att betala för rådgivning?

- Det finns tydliga marknadsundersökningar som gjorts och där visar det sig att kunderna faktiskt är villiga att betala för rådgivning. Ganska mycket, faktiskt. Men undersökningar är en sak. Det är en annan när du ska ta pengarna ur plånboken. Men de som ger råd om PPM lyckas ju få betalt av sina kunder. Sen kan man diskutera om det som de tar betalt är skäligt eller inte. De får ju sina kunder att betala upp till 500 kr för den
PPM-rådgivningstjänsten.

Klarar ni er utan up-frontersättning?

- Det är en tradition att ha up-frontersättning i branschen och alla har inte så lätt för att lämna den modellen. Det är ett stort steg att gå ifrån ett system där ersättningen ligger i produkten och där den inte fullt ut synliggjorts till att börja ta betalt.

Tiotaggarmarknaden har ju försörjt en ganska stor del av förmedlarmarknaden men mycket tyder nu på att den håller på att dö. Vad händer då?

- På Direct är vi inte inne i tiotaggarmarknaden så mycket och den del som vi har är nettoaffär, returprovisioner eller konsultarvoden. Vår viktigaste nisch är de ägarledda företagen och det vi är oroliga för är att våra konkurrenter på Max Matthiessen eller Söderberg & Partners, som haft mycket affär i tiotaggarmarknaden, ska börja ge sig in i vår nisch om deras marknad minskar eller försvinner.

Tror du att den gör det?

- Då handlar det egentligen om svaret på frågan vem som ska betala för rådgivningen. Hittar man ett svar på den frågan så kommer tiotaggarmarknaden inte att dö. Men frågan är om det då är dagens aktörer som ordnar rådgivningen eller blir det någon annan som gör det? Vi har på senare tid fått in ett antal konsultuppdrag från större företag och då får vi betalt per timme och det går ju också bra.
Är inte det ett sundare sätt att göra affärer på?

- Jo, det kan man väl tycka. Det behöver heller inte betyda att vi får mindre betalt. Om man börjar ta betalt för alla delar som man hjälper kunden med så behöver det inte betyda att det totalt sett leder till lägre ersättningar. Bara att man får betalt för rätt saker.

Nu öppnar parterna för löneväxling inom ITP vilket innebär att anställda kan spara privat via arbetsgivaren. Betyder det privatmarknaden dör?

- Jag tror inte det. Det borde bli delar kvar. Om företagen skulle ta hand om allting så tycker inte jag att det känns som en särskilt modern modell i en modern tid. Men å andra sidan trodde jag väl inte att Collectum skulle komma till heller. Men jag tror att det kan vara en del av en cykel. Nu tar Collectum hand om allting och sen kommer någonting annat igen. Det vi ser nu är inte slutet på allt. Det kommer nya modeller och produkter.

Pensionsnyheterna Analys nr 4/08