30 jan 2008 14:10

Framtidens försäkringskunder får betala rådgivningen ur egen ficka

Samtidigt som pensionsmarknaden blir alltmer komplex för individerna minskar möjligheterna för rådgivarna att finansiera sig via försäkringsbolagen. Collectumupphandlingen var bara ett första steg. Swedbanks val att frivilligt låta kunderna få de upphandlade priserna visar att man inte tror att det går att hålla priserna på de gamla nivåerna och att det bara finns en riktning - nedåt.

Det här ställer helt nya krav på förmedlarmarknaden som snabbt måste anpassa sig till det nya läget och lära sig att ta betalt direkt av kunderna, snarare än att låta försäkringsbolag och företag stå för fiolerna.

Möjligheten att få provisioner i ITP 1 via Collectum är obefintliga och strömmen av kunder som väljer att konvertera tiotaggeri till ITP 1 eller ITPK - provisionsfritt - lär bara öka.

I Sverige är vi inte vana vid att betala för tjänster, om de inte är subventionerade. Läkare, tandläkare och sjukgymnaster behöver sällan ta ut det fulla priset för sina tjänster eftersom de är skattesubventionerade.
Advokaterna är inte billiga, men kan ofta finansieras med hjälp av hemförsäkringar och många hantverkstjänster har dubbla prislistor - en svart och en vit.

Fastighetsmäklare gör ju nästan exakt samma jobb om de säljer ett skjul på landet som när de säljer 10 miljoners lägenhet på fina gatan men ersättningen relateras till försäljningsvärdet. Inte till nedlagd tid eller kostnader för annonsering.

Denna icke-transparenta prissättning, som känns igen ifrån försäkrings- och fondmarknaden är nu hotad och branschen måste anpassa sig till den, även om det kommer att bli smärtsamt.

Up front är vanligare

Många mäklare hävdar - med rätta - att de minsann inte lever på provisioner och att de bara tar arvode och det är absolut sant. För vissa. Men sanningen är att systemet med up front-ersättningar och procentuella ersättningar på premierna fortfarande är betydligt vanligare. Och de försäkringar och sparalternativ som ger mest ersättning till säljaren är fortfarande de som säljer bäst.

Ett av livbolagen har räknat ut att marknaden på sikt inte tål en högre ersättning än 1,5 procent av premien för standardprodukterna. Inte de 4,5 procent som man för närvarande betalar. Två tredjedelar av intäkterna är hotade.

Vägen mot direkt kundfinansiering kommer avgjort att bli smärtsam för många. Samtidigt är det bra för kunder och marknad om sambandet mellan försäljnings- och rådgivningsinsats görs tydligare. Det kan ju inte vara rimligt att en tiotaggare får betala 150000 kr bara för att administrera och förvalta en fondförsäkring under intjänandetiden.

Och det finns ingen anledning att bara bråka med rådgivare och mäklare. Försäkringsbolag och banker är i högsta grad medskyldiga och kommer även de att få anpassa sig till "den nya logiken" vilket innebär mer transparens, tydligare avgiftsstruktur och koppling mellan pris och prestation samt mindre betalt för utfört arbete.

Men i övergångsfasen kan kundfinansieringen lösas med hjälp av gammal logik, alltså genom att rådgivningen betalas genom uttag på kapitalet. Men det kommer då i mindre utsträckning ske i sparskedet utan snarare vid utbetalningen.

Stora pensionsfordringar

En privatperson, särskilt tiotaggare med höga inkomster, har rätt stora pensionsfordringar när han eller hon går i pension. Inkomstpension, premiepension, gammal tjänstepension i fribrev, tiotaggeri, privat sparande och intjänad premiebestämd tjänstepension.

Det är lätt att komma upp i flera miljoner kr genom att summera de här olika pensionspåsarna. Här finns möjligheten att få kunderna att känna sig förmögna och då tycka sig ha råd att betala ur sina pensionstillgångar, genom ett procentuellt uttag på hela kapitalet.

Behovet av råd är under alla omständigheter stort vid pensioneringstidpunkten. Troligen större än när man börjar spara. Vilken pension ska jag börja ta ut och när? Ska jag byta leverantör och flytta kapitalet med hänsyn till försäkringsbolagens olika livslängdsåtaganden? Vem ger den billigaste livräntan? Kan jag slippa realisera och ligga kvar i risktillgångar, snarare än att gå in i en traditionell försäkringsmix?

Här finns definitivt en framtida utmaning för framtidens försäkringsförmedlare, men då handlar det om att få kunderna att förstå att det kan vara lika komplicerat att ta ut pensionen för att finansiera ålderdomen som att välja rätt former för att spara ihop till den.

Avslutningsvis bör nämnas att det faktiskt gått utmärkt för vissa att låta kunderna betala för rådgivningstjänster. De företag som ger fondråd om PPM-sparande och tar 300-500 kr per år för detta är framgångssagor. Där hämtas inga pengar ur PPM-portföljerna som är låsta. De pengarna är skattade och kommer direkt ifrån kundernas plånböcker. Det kan vara en tröst att veta, för den som tror att kunderna inte vill betala för goda råd, även om de är dyra.

Pensionsnyheterna Analys nr 2/08