28 apr 2008 14:10

Bertil Hult om: Framtidens Skandia

Skandia är nu på väg upp ur den vågdal som bolaget befunnit sig i sedan Skandiakrisen. Försäljningssiffrorna pekar återigen uppåt och det är en ganska nöjd Bertil Hult, chef för Skandia Norden, som tar emot Pensionsnyheterna. Han sticker inte under stol med att utmaningarna är många för framtiden med kraftig prispress, inte minst till följd av de upphandlingar som avtalsparterna ägnar sig åt. Till det kommer svår konkurrens från bankerna på de enklare produkterna på kryssmarknaden. Och någon revolution väntar inte om hörnet. Det är de gamla Skandiakunderna som ska förmås att köpa fler produkter, snarare än att man ska ut och kriga om kryssmarknadskunder som inte ger någon lönsamhet.

- Det som hänt är att den marknad som vi nu är på väg tillbaka in i har förändrats under tiden som vi varit upptagna med att släcka bränder. Nu, när vi är på väg tillbaka efter vår Golgatavandring så ser ju inte marknaden likadan ut som den gjorde tidigare, säger Bertil Hult som nu har siktet inställt på att ställa om varumärket så att man som kund ska möta "Ett Skandia", snarare än det produktbolags-Skandia som kunderna hittills mött med separata erbjudanden ifrån Skandia Link, Skandia Liv och Skandiabanken.

- Det gamla Skandia kunde nog beskrivas mer som en federation, snarare än en koncern. Det har varit en framgångsrik strategi i och med att vi på så sätt fått fram väldigt många bra produkter. Men samtidigt har vi haft ett ganska stort mått av intern konkurrens mellan de olika delarna i Skandia, säger Bertil Hult, som nu vill se att de olika delarna av Skandia samordnas under tydliga kunderbjudanden.

Han vill i framtiden förstärka relationen till de 2,5 miljoner kunder, som man redan har i sina register, och bearbeta dem och förmå dem att köpa mera Skandiaprodukter.

- Det finns kunder som vi bara kommunicerar med en gång om året. Vi har mycket kvar att göra innan vi talat med alla och erbjudit dem de tjänster vi kan erbjuda genom ett samlat kunderbjudande.

I framtiden ska det i hans vision finnas ett privatkunds- och ett företagskundserbjudande som då ska rymma alla Skandias olika tjänster. Hoppet är att man på så sätt ska kunna göra fler affärer med varje kund. Alla företag vill naturligtvis att deras kunder ska bli helkunder och hämta allt från samma företag. Problemet är dock att många framför allt yngre kunder är mer flyktiga i sina relationer till olika leverantörer. Bertil Hult säger bara att det kommer att bli en utmaning att hitta erbjudanden som är så attraktiva att långsiktiga relationer kan byggas upp.

Gillar utmaningar

Det säger han för övrigt rätt ofta och verkar som om han verkligen gillar utmaningar.

En annan utmaning ligger i den framtida pensionsmarknaden där avtalsparterna nu satt sig i förarsätet och börjat diktera villkoren för försäkringsbranschen. På ITP-sidan har det redan hänt och frågan är väl inte om tiotaggarmarknaden ska försvinna utan hur länge den blir kvar i sin nuvarande form. På privatmarknaden finns det mycket kvar att göra, enligt Bertil Hult, men här finns det moln vid horisonten eftersom parterna öppnar för löneväxling, något som kan göra att privatkunder väljer att spara till pension via arbetsgivarna snarare än via privatsparande. Den möjligheten kan komma att bli ännu intressantare då regeringen sänkt avdragsrätten för privat pensionssparande, något som kan påskynda processen ytterligare. Till det kommer att det snart öppnas för flytträtt på gamla ITPK-stockar, en kommande upphandling inom SAF-LO och möjligen samma sak på kommun- och landstingsmarknaden. Det här sammantaget gör att det kan se mörkt ut vid horisonten, men det är ingenting som stressar Bertil Hult.

Jordens undergång

- Om man extrapolerar det du säger skulle vi gå mot jordens undergång. Men den här marknaden är, liksom i många andra branscher, i snabb förändring. Det är inget unikt i sig. Visst, prispressen är hård i vissa segment när vi tittar på marknaden framöver och i de upphandlingar vi sett, har fokus legat på prislappen. Men det innebär att människor blir utlämnade att ta beslut själva om sin pension eller sparande generellt. Jag tror att behovet av rådgivning kommer att bli än mer betydelsefullt och det kommer man att vilja betala för även i framtiden. Så jag tror inte att det är så enkelt som att all lönsamhet bara försvinner i framtiden.

Skandia Link valde att inte vara med i ITP-upphandlingen vilket gör att de inte kommer att kunna ta emot några nya krysskunder på ITP-området. Detta samtidigt som Skandia Liv tackade ja och kom ned till priser som Skandia Link inte kunde acceptera. Bertil Hult säger att besluten om att gå med eller att avstå från upphandlingen togs innan han tillträdde och han vill därför inte kommentera dem. Han tror ändå att branschen varit alltför fokuserad på volymer och inte tänkt tillräckligt på lönsamheten.

- Branschen är, och har varit, väldigt volymdriven och frågan man måste ställa sig är om det är bra och vad vi tjänar pengar på. Vårt uppdrag är ju att få en rimlig avkastning på insatt kapital. Då får man anpassa sig. Vi kan absolut tacka nej till affärer som inte ger lönsamhet.

Kan tacka nej

Det innebär att Skandia Link kan fortsätta att tacka nej till att vara med i upphandlingar, om priserna är för låga. Det synsättet gör också att man utesluter aktiv bearbetning för att nå kryssmarknadskunder, åtminstone till de priser som råder idag.

- Den anonyme kunden som står inför att göra kryssval tillhör inte vår primära målgrupp. Om du vill driva en kommersiellt lönsam och sund business, ser det svårt ut med de förutsättningar som där ges.
Här har bankerna vaknat till och Swedbank har visat sig framgångsrika på att samla på kryssmarknadskunder och ger sig också på tiotaggare som är kunder i banken, med erbjudande om att byta leverantör på den snart öppna flyttmarknaden, något som innebär att man sätter press på Skandia och de andra livbolagen.

- Bankerna är tuffa konkurrenter till oss. Deras utmaning blir att utnyttja sina system. Vi har inte samma infrastruktur och inte samma kostnadsbas som de har, vilket är en stor skillnad mellan oss. Vår utmaning framöver blir att möta våra kunder i en kombination av Internet, telefoni och fysiska möten.

Chefen i London

Bertil Hult är chef för Skandia Norden vilket innefattar Sverige, Norge och Danmark. CEO för Skandia Group är Julian Roberts som sitter i London och representerar ägaren Old Mutual. Det är nu inget problem, enligt Bertil Hult. Åtminstone inte så länge allt går bra.

- Det är nog som i alla multinationella koncerner. Så länge du levererar det du ska, så har du väldigt stor frihet i din verksamhet. Jag tycker att det finns en väldigt förtroendefull relation mellan oss och våra ägare. Vi kör våra egna utvecklingsplaner, men de är väl anpassade till den övergripande strategin både för Old Mutual och för Skandiadelen av Old Mutual. I och med att vi är synkade och avstämda så kör vi inom de ramar som vi är överens om.

Bertil Hult kan också berätta att Skandia och Skandia Liv beslutat att gemensamt utreda förutsättningarna för en ombildning av livbolaget till ett vinstutdelande bolag. Förhoppningen hos både moderbolaget och livbolaget är att en sådan förändring skulle kunna leda till en mera moderna bolagsform med större valfrihet för kunderna.

- Det skulle förenkla samarbetet mellan Skandia och Skandia Liv om bolaget ombildades till vinstutdelande. Ett samlat Skandia skulle få lägre driftskostnader, vilket skulle komma kunderna till godo. Det är också naturligt, inte minst mot bakgrund av den utredning som lades fram 2006 som ville förbjuda ömsesidigt bedrivna bolag i aktiebolagsform, att man ser över läget om lagstiftaren vill förändra förutsättningarna.

Trots det befinner sig de båda bolagen i en tvist som handlar om hur mycket Skandia Liv ska betala för kapitalförvaltningen som sköts av DnB Nor. Skandia Liv har yrkat att man vill ha tillbaka 3,2 miljarder kr plus ränta, totalt uppemot fem miljarder kr, från Skandia AB för att man har ett icke marknadsmässigt avtal med DnB Nor.

- Det enda vi i firman är intresserade av är att tvisten blir löst, oavsett vilken utgången blir. Den diskuteras inte till vardags och folk tittar inte snett på varandra på grund av den.

Två av AP-fondernas direktörer var kallade som vittnen till skiljenämnden för att lämna sina synpunkter på bland annat hur långa kapitalförvaltningsavtal är och om det är vanligt att de kan vara så långa som i Skandia Livs fall, där det sträcker sig i 12 år. Vidare vill man veta om nivåerna på ersättningarna, som ligger i storleksordningen 15 punkter på det förvaltade kapitalet, är vad man brukar betala.

I somras blossade det upp en strid kring de här vittnesmålen. Skandia AB ville via domstol tvinga AP-fonderna att lägga fram sina sekretessbelagda kapitalförvaltningsavtal för skiljenämnden, något som AP-fonderna motsatte sig.

Två av AP-fondsdirektörerna, Mats Andersson och Peter Norman, skrev en debattartikel i DN, där de menade att de blivit hotade av Skandia och att de blivit lovade att domstolsförfarandet om avtalen skulle dras tillbaka, om de lovade att inte vittna.

- Det en oriktig beskrivning. Veckans Affärer kallade deras artikel för en besynnerlig skvallerartikel, vilket jag kan hålla med om. I övrigt har jag ingen kommentar.

För närvarande är läget att AP-fonderna har anmälts till justitiekanslern av Skandia AB, som vill att JK prövar om AP-fondernas direktörer uppträtt i enlighet med vad som krävs av tjänstemän i statlig tjänst och om de får ha sidouppdrag i skiljeprocesser mellan kommersiella företag.

Skandia säljer sina försäkringsprodukter både via egna säljare och via försäkringsmedlare. Det skapar, enligt Bertil Hult, till och från mindre konflikter, men det är ändå ingenting han vill ändra på. Skandia lägger stor vikt på relationen med försäkringsförmedlarkåren. Dessa står för en väsentlig del av Skandias försäljning men, menar han, det är viktigt ur risksynpunkt att inte enbart vara beroende av förmedlarna.

Titta på vad som hände i Tyskland förra året när den största mäklarorganisationen AWD köptes upp av Swiss Life. Vad händer då med den distributionskraft som du själv behöver och där du tidigare förlitat dig på den fristående förmedlaren? Att vara helt beroende av förmedlarna betyder ju att du lägger väldigt mycket av din framgång i händerna på andra.

Provisionsstopp

I Norge, Danmark och Finland har man infört stopp för försäkringsbolagsfinansierade provisioner. Försäkringsbolagen får alltså inte betala ut ersättningar till försäkringsmäklare, utan detta måste ske i avtal med kunderna. Det är något som kan komma även till Sverige, menar Bertil Hult.

- Idag är det inte på agendan, vad vi förstår, men det är ett faktum i våra grannländer och därför är det ingen avancerad gissning att det skulle kunna ske även här. I de marknader där det hänt finns det en trend mot att knyta distributionskraften till den egna säljorganisationen eller att man jobbar mer med så kallade tied agents. Det tror jag att vi kommer att få se mer av. Vi har ju erfarenhet av provisionsförbudet genom vår verksamhet i Danmark, vilket är till stor nytta för våra funderingar i Sverige. En reflektion är att förbudet tillkom i stor hast i Danmark efter att införandet av fri flytträtt ledde till en stor distributörsdriven kundflytt av pensionskapital. Myndigheterna ansåg uppenbarligen inte att flyttvolymen drevs av kundnytta, utan av ersättningssystemets utformning, och detta ville man korrigera.

Ersättning up-front

Frågan om hur och hur mycket förmedlare ska få betalt har debatterats flitigt. Skandia har flera gånger försökt att gå ifrån modellen med up-front ersättningen men har varje gång tvingats backa. Bertil Hult menar att det vore bättre om man kunde ge förmedlare betalt i förhållande till de stockar de bidrar till, snarare än att betala up-front.

- Jag och vi på Skandia tycker att stockersättning skulle vara bättre eftersom den styr ditt beteende på ett bättre sätt. Vi tror att det är till gagn både för mäklaren och för kunden. Sen kan man dessutom göra reflektionen att i en värld med en alltmer utbyggd flytträtt, blir incitamentet för att betala höga up-frontersättningar rimligen lägre.

Den 1 maj hävs regeringens flyttstopp och än så länge har vi inte hört hur Skandia avser att agera. Och Bertil Hult är ännu inte, trots att vi är i maj när den här artikeln kommer i tryck, beredd att säga hur man kommer att agera på dagen F som i flytträtt.

- Jag tror att man ska utgå ifrån att flytträtten kommer att bli alltmer betydande med tiden. När man flyttar pengar ifrån de ömsesidiga bolagen med kollektiva risker så måste man ha koll på rättviseaspekterna, så att inte kvarvarande kunder förfördelas.

- De problem, som rör det kollektiva riskkapitalet finns ju inte i fondförsäkring och vi kommer att återkomma om och berätta om hur vi ska göra med flytträtt på gammalt fondförsäkringssparande.

Pensionsnyheterna Analys nr 5/08