25 maj 2020 13:25

Nordics köp av Max Matthiessen - ett krig om distributionskraft

Ännu en storaffär på försäkrings- och pensionsmarknaden är klar. När Max Matthiessen nu köps upp av Nordic Capital är det naturligtvis trevligt för de kvarvarande små aktieägarna i personalen att få casha hem.

Några av dem har ju redan varit med om den saken tidigare men det guld de fick den gången, när Carnegie var med, blev till sand och de fick börja om igen.

Den affär som offentliggörs idag kan möjligen spåras tillbaka till den jättefusion som offentliggjordes i mars 2020 då brittiska Aon, världens näst största försäkringsförmedlarföretag, köpte världstrean Willis Towers Watson för 30 miljarder dollar, motsvarade 280 miljarder kr.

Aon som driver rådgivnings- och förmedlingsverksamhet, i den för många utlänningar, helt obegripliga svenska förmedlarmarknaden är i dagsläget en konkurrent till Max Matthiessen. Det är inte otänkbart att man av regulatoriska skäl valde att saka det kortet för att inte få nobben för den globala fusionen, även om man nu nekar till att så är fallet.

Det ledde till att Max Matthiessen ännu en gång blev till salu och riskkapitalisterna på Nordic Capital bestämde sig för att plocka upp bolaget.

Nordic Capital, som på senare tid varit mycket aktiva på marknaden och idag har ett antal finansföretag på handen, även om de i vissa är minoritetsägare. Här finns Nordax, Resurs Bank, Bank Norwegian och Nordnet, för att nämna några.

Frågan är bara hur man tänker strategiskt och om man tänker sig att försöka utverka några synergier med till exempel Nordnet som är ett techdrivet bolag som möter kunderna via skärmen, snarare än Max Matthiessen som säljer genom goda personliga relationer med företagsledningarna i företag som är och har varit kunder länge.

Kort sagt det kan bli ett svårt kopplingsschema att förena ett analogt Max Matthiessen med ett analogt och traditionellt Max Matthiessen.

Nu är det inte ens säkert att det är den vägen man vill gå från den nya ägarens sida. Man kanske vill bygga upp kinesmurar mellan Nordnet och Max Matthiessen och låta dem utvecklas vid sidan av varandra. Om Max skulle börja flytta affär till Nordnet är det högst tveksamt om försäkringsbolagen som de idag säljer åt skulle gilla operationen och möjligen dra sig undan eller försämra villkoren.

På ett högre plan ska dagens affär kanske främst ses som ett krig om distribution. I Sverige har ju avtalsparterna sedan många år lagt en våt filt över marknaden med jämförelsevis låga avgifter och central distribution via valcenteraler. Utrymmet för "sälj" har varit ytterst begränsat och det är ickevalsbolagen, AMF, Alecta, KPA/Folksam och Kåpan som fått ta emot lejonparten av premierna. Dessutom har parterna löpande höjt avgifterna varför de kollektivavtalade avsättningarna ökat under senare år och minskat utrymmet för privata kompletteringar, även om löneväxlingsaffärerna gått som tåget.

På sikt lär knappast den "fria" marknaden utanför kollektivavtalen att öka. Lägg till de utmaningar som kommer med en utökad flytträtt där kunderna (läs deras rådgivare) hjälper till att flytta kundernas försäkringar till andra alternativ. Detta utan att behöva plocka upp notan för vad som betalats i provisioner och som ännu inte amorterats.

Den ersättning på några hundralappar kommer ju inte att täcka rådgivningskostnaden vilket tvingar fram andra ersättningsmodeller. Men hittills har det gått sådär för Max rådgivare att gå ifrån köttdiet med bruttoersättning till gräsdito, alltså nettoaffärer där provisionerna krymps och kunderna betalar direkt för rådgivningen/distributionen.

Visserligen har man provisionsfria nettomodeller men affären behöver ställas om. Var allt det här landar är det nog ingen som vet och under pågående Covid 19-pandemi är det ännu färre som tvärsäkert kan peka ut vart vägen bär.

Nordic Capital tror dock att Max Matthiessen kan bli både större och vackrare och att det finns stor potential för bolaget. Frågan är bara hur det ska gå till.