15 sep 2020 14:04

Hur ser försäljningen ut under pandemin?

Alla i branschen har fått ställa om sin verksamhet under den pågående pandemin, inte minst pensionsbranschen där det ofta sades att pensioner och försäkringar säljs, inte köps. Men hur går försäljningen när bolagen inte får träffa kunderna? Det var den första diskussionspunkten i premiären av vårt tv-program Pensionsstudion.

Futur Pensions vd Claes Carlson påpekade att man märkt av vissa justeringar i premieflödena, bland annat beroende på att en del kunder valt att välja premiefria år eller månader. Samtidigt har försäljningen ökat på Futur så de två delarna ”hedgar” varandra lite, sa han. Men det är ännu för tidigt att bedöma de fulla effekterna av pandemin. Det kan ta ett halvår innan det blir tydligt.

En första effekt av pandemin som märktes var att efterfrågan för att få hjälp med att planera sina uttag sjönk drastiskt, enligt Anders Kollberg på Kollberg & Enquist, som just hjälper kunder med den frågan.

- Det minskade rejält i mars men sen kom det tillbaka under sommaren och nu skulle jag vilja säga att det nästan ökat, berättade Anders Kollberg i dagens panelsamtal i Pensionsstudion.

På Advinans kändes först en oro men sedan märktes det att det digitala arbetssättet kan vara till en fördel, enligt Paola Palacios, bolagets marknadschef.

- Vi är vana vid att jobba digitalt hela vägen, allt från början av säljprocessen till slutet när man omvårdar kunden. Vi var oroliga i början, men det har hjälpt vår affär, säger hon.
-
Max Matthiessens vice vd Glenn Nilsson framhöll att det digitala arbetssättet varit positivt men att det finns skillnader mellan att underhålla befintliga kunder och att ta in nya större kunder.

- Att underhålla befintlig kundstruktur har gått väl, men när det gäller att plocka in ett nytt stort eller ägarlett företag så är det inte lika enkelt att göra om man inte haft kontakt sedan tidigare. Det går, och vi har gjort det, men det är en skillnad i processerna, säger han.

Hur går det då i framtiden? Advinans Paola Palacios tror att traditionella förmedlare behöver fokusera mer på utvecklingssidan än på säljare. Men Glenn Nilsson tror fortfarande att det finns delar som kräver mer rådgivning.

- Vissa delar kräver fortfarande väldigt mycket sälj. Allt som är tillägg som inte är den rena tjänstepensionen, som till exempel efterlevandeskydd och löneväxling kräver det, säger han.

Missade du dagens program? Anmäl dig gratis för att se sändningen i efterhand.

Läs mer