28 maj 2009 11:36

Tänker pensionsbranschen helt fel i spelet om spararna?

Alla som spelat det klassiska Fiaspelet vet hur frustrerande det är att bli knuffad precis när man lyckats komma runt planen och gör sig redo för att gå ut spelet.

Lite grann så kan det bli även på tjänstepensionsmarknaden där bolagen nu accepterat att vara med på kryssmarknaden till priser som ofta ligger långt under gränsen för lönsamhet men där många känner att man ”måste vara med”.

Enligt Svenskt Näringslivs Ingvar Backle har priserna på fondförsäkring sänkts med i genomsnitt 65 procent till följd av Foraupphandlingen och den kommande Collectumupphandlingen lär knappast ge något annat utfall. Men alla vill vara med och pressar sig till det yttersta, i hopp om att det kommer att bli bättre på sikt. Få verkar ha tänkt på riskerna med att man blir av med kunderna när man börjar nå lönsamhet efter ett antal år i spelet.

Ännu färre verkar ha förstått att det kanske är klokare att bara vara med i finalen i närheten av pensioneringen, snarare än i kvalificeringsheaten.

Pensionsplanering

När kunderna blivit 60 år och har några miljoner på sina konton finns betydligt större möjligheter att erbjuda konkurrenskraftiga tjänster för pensionsplanering och till skillnad från vad som gäller i början av spartiden finns det då också kapital att basera ersättningar på. Dessutom, har det visat sig, är kunderna då betydligt mer intresserade av frågor som rör pensionen vilket är en tydlig köpsignal.

– Många fokuserar på och slåss om de sparare som ska bygga upp kapital istället för att titta på vad som händer när folk ska sluta jobba och börja försörja sig på pengarna. Åren fram till pensionen kan man klara med produkter som är kostnadseffektiva, genomtänkta utifrån en helhetssyn på sin egen pensionsförvaltning och, om man så önskar, innehåller ”förpackad kollektiviserad hjälp”. Det är när man närmar sig pensionen som de stora kapitalen och den komplicerade bilden skapar intresse och behov av bra rådgivning och pensionsservice, säger Ulf Källum på Wassum.

Han tillägger att pensionsbranschen inte fullt ut anpassat sig till den svenska pensionsrevolutionens konsekvenser för den enskilda individen och dennes behov av hjälp i olika situationer. De som fokuserar på att ta in nya sparare till underpris får då ta på sig tagelskjortan och leva med obefintlig lönsamhet och kan – nu när flytträtten på allvar börjar få betydelse – bli knuffade tillbaka i boet medan kunderna tas över av aktörer som har spännande produkter och en plan för hur man ska hantera utbetalningarna – snarare än inbetalningarna.

Norska fribrev

I Norge har bolaget Silver specialiserat sig på ”andrahandsmarknaden” för försäkringar, alltså gamla fribrev i de stora försäkringsbolagen Vital och Storebrand. Hittills har man fått ihop 10 000 kunder i Norge och enligt bolagets vd Mikkel A Berg sneglar man nu även mot Sverige.

– Ni har en del saker med flytträtten som ännu inte är lösta, men det räknar vi med att ni klarar av på lite sikt och i det läget ser vi det som mycket intressant att komma in i Sverige, förklarar han för Pensionsnyheterna och tillägger att man redan gjort en svensk förstudie för att kunna gå över Kölen.

Så kanske är det läge att fundera över vad framtidens 55- eller 60-åringar vill ha hjälp med när de planerar sin pension, hur den ska betalas ut och var – snarare än att samla lättflyktiga kryss på valblanketter till blygsam ersättning. Risken finns ju annars att knuffen kommer precis när det var meningen att det skulle vara pay-back time och då är man tillbaka i boet igen och utan chans att vinna spelet.

Ur Pensionsnyheterna Analys nr 6 2009